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从流量到留量,如何深挖洞、广积粮?

2020年4月26日

《教父》里有句台词,“花半秒看透本质的人,和花一辈子都看不清的人,注定拥有截然不同的命运”。反观到智慧零售领域同样适用。解决从流量到留量问题的办法有1000种,但最有效的那个,一定是洞察本质的方法。

畅移是一家技术型公司,与很多做系统、技术开发的公司定位为企业数字化转型过程中的助手不同,畅移倾向于把自己比作“挖金矿”路上的好助手,在洞察品牌痛点的基础上既提供铲子,又送水送地图,而不是只仅仅提供工具。

第一,顺势而为,厚积薄发

在日常生活中,我们越来越频繁使用腾讯各种工具:微信小程序、微信支付、视频号等。从大环境看,2018年开始,小程序用户交易行为已经形成,且逐渐呈爆发式增长态势。根据微信官方发布数据显示,小程序的交易规模已经突破了8000亿,从2018年到现在至少翻了1.5倍,且这个趋势是不可逆的。

显然,如果做线下生意的企业,此刻还不拥抱微信生态的小程序电商,可能相当于当年错过淘宝红利、错过抖音红利一样。所以,顺势而为,会大大降低在各种创新尝试中的风险。

而畅移是一家深入研究腾讯生态的技术型公司。从去年Q4腾讯开始加速放开大量工具,逐步开放基础设施,用开放的心态支持企业数字化转型,搭建舞台,帮助商家、生态链上的代理商和服务商入局,帮助商家在小程序电商赛道上加码。

如企业微信3.0版的发布,畅移快速为品牌解决导购创建企业微信账号后,通过企业微信可以建群、群聊,发企业微信朋友圈等问题。同时,小程序直播没有掉队,维达、洽洽、蓝月亮等知名品牌都在进军小程序直播。

有人说,小程序留存难入口少,其实不然。腾讯默默新增了21个触点,总数已达85个。未来我们相信小程序相当于在浏览器时代从PC转移动端转用H5一样,大趋势不可逆。当随着小程序触点的逐步打通,疫情烟消云散,在私域资产管理上投入重兵,进行大量基础建设,建立护城河的品牌和代理商将拥有下一波红利来到时的一张坚实底牌。

第二,工欲善其事,必先利其器

所有数字化面临的问题是缺乏有效的工具。市面上有大量第三方工具,也有很多跨生态工具。而畅移不同,畅移始终秉承着为品牌商家提供更好工具的理念,深度专注研究腾讯生态,当然,这也是畅移不可替代的价值点。

洽洽食品——在小程序电商的赛道上异军突起

零食坚果行业,猫系有三大兄弟:三只松鼠、百草味、良品铺子,这三个坚果品牌在平台电商时期有大量的平台流量红利,而且占据了坚果类目的特殊优势。

而洽洽是一个拥有自有供应链,有非常严格品控的老品牌,在零食坚果行业中,线下下沉深度特别深,在大势所趋下,选择和畅移合作,就此在小程序电商的赛道上异军突起。

畅移从去年的4月份开始帮助洽洽做小程序商城系统搭建、方法论构建,协同洽洽一起做深度联营,目前洽洽小程序商城累计GMV已破6000万,12个月累积到800多万访问用户,每个月新用户增长以30%的比例逐渐累加,而大量用户都是通过新成交用户拉新裂变而来的。无可厚非,这是利用工具把所有私域激活的数字成果。

当大家都All in天猫、抖音,通过抖音带货的时候,洽洽选择了和腾讯签署战略合作框架。去年食品坚果行业中洽洽是独家战略合作,其中畅移贡献了大量的技术团队,配合腾讯和洽洽最终把生意结果落地。

在2020年微信公开课PRO上,畅移和洽洽作为受邀的服务商和品牌代表参与了公开课案例分享,而且洽洽获得了年度智慧服务奖,同时获奖的还有江小白、蒙牛(这些品牌都是由畅移服务的)。很显然,通过众多案例的累积,畅移的系统和产品打磨到了一定程度。

在淘宝转天猫的期间,可以发现支付宝有非常大的价值,承担交易过程中由平台做背书,做交易履约中介的价值。反观到小程序商城,洽洽已经接入了微信支付的交易保障功能。

这不仅说明了洽洽在小程序电商赛道上勇于探索的态度,也说明了腾讯做小程序电商的决心。

第三,惠人达己,守正出奇

畅移是既做系统,又帮助客户代运营,希望深度参与到客户决策当中,发现组织内部壁垒和障碍,提供更多的策略建议,最终和企业共建交付生意结果。

在2019年QusetMobile的全渠道线上营销报告中,移动购物行业一年以内新上线的微信小程序TOP10中的2个品牌——香飘飘和洽洽,都是畅移服务品牌。在这样共建的体系过程中,畅移也摸索出了大量有实战意义的方法论。

微信先享卡——小程序电商创意营销插件

有人说小程序电商应该是会员制电商,会员制电商就会发卡,其实微信推出了一个卡,叫做先享卡。畅移服务的品牌洽洽、蒙牛都已经使用。

先享卡是通过估算用户的信用分给予相应的优惠。如信用分高,洽洽就免费给用户全年消费的折扣卡。比如全年买10次,每一次都可以享受8.8折优惠。

通过先享卡的方式,既锁定用户未来10次复购的可能性,品牌通过甄别找到最有效的核心用户,同时也让用户感受到了品牌的诚意——深度维护老会员。这些能力都是由畅移和微信团队深度共研,把功能完全应用到一线。当然,只要选择和畅移合作,畅移都会深度调研各种功能帮助品牌进行全方位的增长规划。

品牌直营私域电商体系

关于商业体系,目前来看有两大趋势,一个是品牌的直营电商体系。把商品卖给平台,平台其实就是零售商的角色,但很难带走用户。所以大量品牌想尽各种办法把天猫成交用户通过各种ERP的形式,快递小卡片的形式导到自己的私域体系中。

而承接品牌直营电商私域最好的体系就是搭建小程序商城,直接把所有品牌的数据通过CRM、通过短信召回、通过卡片导向小程序商城,因为只有小程序商城才是品牌真正的私域阵地。

另一个就是基于导购的私域流量变现体系。中国的商业业态非常复杂,商业业态中包含多种角色,如批发商,终端门店的渠道商,线下促销员等。而在疫情期间,大量线下门店在激活导购,让导购能利用8小时之外卖货,想法很美好,但现实的设施完备吗?

张小龙曾在微信公开课上说:“企业微信后续新的变化是基于一个新的理念——希望让每一个企业成员都成为企业服务的窗口。人就是服务,而且是认证的服务。”而畅移有这样一套完整的解决方案,围绕人搭建一套基于导购的私域流量变现体系,这个体系是搭在企业微信上的,所有的数据系统都是打通的。像Olay、强生、壳牌都在使用畅移私域流量变现系统。

微信私域电商生意布局

私域相当于养鱼,而鱼从哪里来呢?可以把私域想象成一个鱼塘,思考鱼塘上游没有水、下游有没有漏洞。通过公域把所有触点打通,包括店铺陈列,线下企业微信个人码,朋友圈广告,同时保证高效接入,将所有流量整合到一起引入到私域流量池。

同时,利用好腾讯提供的公众号、企业微信以及依托企业微信搭建起来的社群,这些才能够把私域流量做到精细化运营和转化。然后在私域流量池反复捞,沉淀到自己的体系中做深度的会员运营。

毕竟,无论是个人IP,还是企业,都要从公域流量粗放型获客,最终转入到私域流量精细化管理。

显然,随着电商行业按下加速键,无形的硝烟已在缓缓升起,在这个竞争已成为常态、变化总大于当下的社会,你要么出众,要么出局!活下来,选择合适的伙伴,成为强者,中国电商接下来的进程会再次证明这个永恒不变的丛林法则。