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实体商业转型破局,需积极拥抱线上打造这种业态!

2020年7月15日

一场猝不及防的疫情,给了所有实体经营者当头一棒。这一棒,倒逼着经营者开始反思和转型。

有人说,并非是疫情导致的实体店转型,而是这几年新的零售技术新的市场环境导致了线下实体店的转型,疫情仅仅是加速了转型的速度而已。那面对转型的迫切需求,实体商业如何搭建自己的平台呢?

01 选择并搭建合适的平台

规的平台运营搭建方式有3种:购买SaaS系统,定制开发和自建研发团队。

购买SaaS系统

互联网带来的巨大流量,SaaS成为众多处在数字化转型道路上企业的重点关注对象与选择。但选择SaaS系统需要注意,系统与品牌线下场景是否一致,且是否有一定的运营逻辑,而不是单纯的工具。

定制开发

定制开发固然匹配度高,但对于很多企业来说,一开始场景需求是不清晰的,只有在实际应用中,才会发现真正的需求。换句话说,基于初期需求可以在1.0阶段解决,实践过程中产生的需求可通过2.0、3.0迭代更新。

自建研发团队

自建研发团队主要是针对头部企业,但有一个问题就是品牌方很难获取平台接口,比如微信生态的接口,可能不会给品牌方,只会给到像畅移这样的第三方服务商。

所以,在平台搭建的选择上,不管是SaaS系统,定制开发,还是自建研发团队,都要把人、货、场统一。这是搭建平台系统需要沉淀的3个重要逻辑。

02
平台搭建好了,卖什么

关于卖什么,可以分为标准化产品、引流产品和复购产品。

标准化产品——线下非标品较多,将线上线下产品进行区分,可以减少消费者价格敏感度,平衡与经销商之间利益。

引流产品——特点是毛利率趋于中间水平,产品转化好,同样相比于同类目的竞争对手,有价格或其他方面的优势,从而更利于为后期带来较大的免费流量。在选择引流款时,可以观察数据状况,选择转化率较高、地域限制较少的产品。

复购产品——可以说选对了产品,做好线上销售就成功了一半,所以怎么找到一款最受消费者喜爱的款式是首要任务。利用数据分析平台,根据客户特性,整合供应链资源,为商城带来稳定流量和转化。

那卖什么解决了,谁来卖呢?为给实体经营者做转型的参考,畅移特整理了3个行业:烘焙、美妆和百货的转型案例,从中或许能够找到答案。

03 案例A-烘焙行业

烘焙食品从无到有,经历了较长时间的市场培育和发展过程,随着消费群体的扩大,且受“喜茶”、“奈雪的茶”等新锐网红面包店的冲击,传统烘焙行业获客步履维艰,因此线上推广成为A获取流量的突破口。


▲图片来源于网络

A是成都知名烘焙品牌,线下有近100家门店,主要售卖面包、蛋糕、茶饮,具有高客单价、高毛利率,低消费频次的特点。除了和如美团等专门的生活服务平台合作,A根据畅移的行业能力,果断选择畅移搭建微信小程序商城,将客户资源掌握在自己的手里,形成品牌数字资产,提高核心竞争力。

结合A的情况,畅移快速给其搭建了具有品牌属性的微信小程序商城,且制定新的、专供于线上的标准化产品,当然定价策略也会有所不同,并通过自建的物流体系,满足烘焙行业消费者对产品新鲜、健康的升级需求,和对“产品+体验”的复合。

在“人”的维度上,引导消费者添加门店导购企微,直接接触到终端客户,并创新一套人对人的服务,打破时间、距离,沉淀出属于品牌私域的“数字资产”。

同时,设计多种营销玩法,引导周边客群在商城下单,增加客流。最终,进店UV到交易做到了10%-15%的转化。

04 
案例B-美妆行业

100年前福特说,不管消费者要什么,我只有黑色。今天,欧莱雅中国总裁说,20年前进入中国时,美妆行业是“千人一面”,现在是“一人千面”。

▲图片来源于网络

B作为某市的美妆连锁龙头,有400家美妆线下店,80%的生意是通过经销商来做,且经销商在商超、门店有大量的导购。在疫情的冲击下,超一半以上的实体店铺处于停业状态,且实体店到访客人极少。

畅移结合B的痛点和需求,除了帮助其搭建微信小程序商城,培育自身私域流量的价值,利用微信和企微互通的特点,让导购和客户在疫情期间也能保持沟通。目前,导购已积累了近100万的企业微信顾客。同时利用公众号、朋友圈广告、视频号等多场景触达客户,引流至小程序商城,从而通过对“人”的数据管理和洞察,面对同一群人去卖出不同的美妆产品

B私域负责人更亲自上阵,在小程序中直播带货,做到最大化融入微信本身的社交和内容生态。通过使用点赞、抽奖、评论、优惠券派发等能力,与用户产生各类互动。通过2个小时的直播,销售额近 50 万,客单价 210 元,转化率更是达到了 9%。

截至6月份,B通过打通微信生态的私域闭环,销量已经能达到正常情况的70%,甚至,局部品牌的产品分享次数上涨了120%。

05
 案例C-百货行业

百货行业的基因是线下门店,但从长远看,往线上走是行业趋势。尤其是这场无预警的疫情到来,给百货行业的未来发展之路带来了更为深刻的思考。


▲图片来源于网络

C是多品牌,多门店,且有近800人线下导购经销商。疫情之下,线下生意无法正常开展,不得不缩短营业时间,后期甚至闭店防疫,线下生意跌入深渊。

畅移针对其情况,将智慧导购工具的优势赋能给C品牌,帮助其把线下生意搬到线上,利用800个导购灵活卖货——用企微添加顾客微信,直接将线下流量导入线上,扩大流量池。更为重要的是,为了区分线上线下订单,智慧导购还可根据推广订单和销售订单分别计算业绩,提高导购营销积极性。

而且,企微挂接CRM系统后,围绕消费者的大量数据诞生,利用畅移CDP数据平台分析用户数据,可以提供精准用户画像,制定多维营销方式,最终提升销售转化。

根据C百货2020年Q2业绩报告显示,百货和购物中心专柜线上销售额环比增长177%,而且小程序商城的销售额,有 85% 都是导购员分销推广产生的

06 线下企业需要积极拥抱线上

在线上线下渠道爆发的今天,线下企业需要迅速做出应对,积极拥抱线上。正如一个硬币有两面,机遇与挑战并存,积极自救才有可能重获增长引擎。

虽然,服务私域的2B链路是很全的,有做SaaS软件的供应商,也有做CRM的供应商,还有做数据分析的供应商

但实际上,在私域当中需要解决人、货、场、创新这四个问题。如果业务只局限在某一块范围之内,会很难帮助品牌完成整个私域生意的搭建和增长。

而畅移,作为智慧零售运营专家,聚焦微信小程序为枢纽的私域电商,帮助品牌整合线上线下全渠道流量,提供从引流、转化到裂变,最后留存的一站式管理解决方案,健康长效地带动品牌GMV增长

更重要的是,在平台电商中心化的日趋严重的环境下,微信私域电商完全支持品牌去掌控自己的用户、掌控自己的商品、掌控自己的数据和创新。