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畅谈数字化 | “被动躺平”的经销企业如何靠数字化活得好、站得高?
5月13日,2022年

数字化转型大潮风云迭起的今天,数字技术的发展已经从互联网、大数据,迈入人工智能、元宇宙时代。而企业也如逆水行舟、不进则退,在数字化转型过程中,传统企业想要稳中求胜,实现突围,还需加快数字化转型的脚步。

 

凭借在数字化转型和全域运营领域多年积累的丰富经验和成功案例,爱点击·畅鲟将推出系列栏目《畅谈数字化》,针对经销企业、时尚轻奢、美妆、快消等行业,采用问答形式,深入客户痛点,更落地的解答企业数字化转型的“疑难杂症”,帮助更多企业少走弯路。

 

so,第一期畅谈我们就先从经销企业开始吧!

 

经销企业的老板肯定都知道,当下传统经销企业面临的处境可能有如下几种:渠道运作粗放,经营效率低;经销商窜货,管理成本高;线下订货会回款慢;门店业绩增长乏力,导购能动性低等难题。

 

究其原因,本质在于缺乏有效的数字化运营思维和工具,直接导致企业内部管理混乱、客户服务体验差、流失率高等问题。针对经销企业客户痛点,爱点击·畅鲟量身定制了一套S2B2b2c模式的数字化解决方案,打通“品牌-经销商-门店-消费者”,把各个环节的参与者串联起来,利用数字化服务帮助企业提升效率,逐一击破增长难点,现在就一起来看具体的解决方法。



Q:渠道出货不给力,是门店不配合还是经销商有难言之隐?


A:对供应商来说,不管是借助电商、还是传统线下门店,本质上都是在找商品流通渠道,而众所周知,经销商是产品销售的重要渠道,通过经销商可以快速连通线下门店和消费者。

 

目前,很多供应商的生产计划靠过往经验支撑,市场情况不好的情况下,就会遇到生产过剩。商品产量大之后,对经销商的吃货和出货压力自然也就大了。

 

货囤着一时半会儿走不了量,经销商只能加快拓客新门店的脚步,但是市场整体消费能力下降,消费者买不动,门店也不敢拿这么多货。老客户(门店)没维系好,新客户(门店)也开拓不好,经销商被逼急眼了,情急之下只能违背合同跨区拓店,如此一来,市场秩序彻底乱套,多败俱损。

 

我们回过头细看,实际上渠道运作粗放,经营效率低,一方面是“经验主义”问题,各方都凭借以往的数据来运作市场,孰不知道这些“冷数据”没办法指导经营决策,搞得各方都疲惫不堪;另一方面供应商、经销商、门店之间的沟通是断档的、不顺畅的,如果只是靠所谓的“关系维护”迟早要出问题,这个时候怎么办?数字化联通三者,让产品、门店的销售数据、用户数据等实现“在线化”,用数据说话而不是靠以往的经验。

 

针对以上痛点,经销商可以借助数字化工具,在企业微信内登录爱点击·畅鲟搭建的【品牌邀约】,录入所属管理门店,门店对应关系清楚可查,如此一来,供应商能够更精细化的管理和服务经销商,公开透明、数据实时互通的方式也能提升效率,避免了双方的矛盾。


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Q:经销商窜货,管理成本高,如何解决扰人心的危机?


A:在与供应商斗智斗勇的过程中,“机智的”经销商发现了出货的好门道,因为缺乏数字化运营手段,加上在产品和服务信息传递方面效率低,又不准确,压力给到经销商,属实苦不堪言。这个时候,经销商为了确保自己的利益不受损,解决出货问题,互相窜货的现象开始频频出现。

 

如果经销商开始窜货的情况一直恶性循环,随之而来的蝴蝶效应不容小觑。价格战扰乱整个经销网络的价格体系,守规则的经销商对产品失去信心,失望的经销商们最终会选择放弃供应商的产品,直接导致企业的产品、品牌失去经销商的信任与支持,最后的苦果还得双方共同承担。

 

针对窜货问题,“一物一码”的价值就凸显出来了。通过在品牌包装袋上印制二维码,给商品都录入了电子身份证,通过这个码,货品从出厂到终端的路径一目了然,这样就会有两个好处:一是保障产品和价格体系的正品溯源,所有想扰乱价格的行为肯定是无法盛行了;二是通过“一物一码”溯源渠道来源,经销商窜货基本也是没戏了。另外“一物一码”还能用在抽奖和发红包的营销活动中,链接消费者,实现会员的精细化运营。


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Q:线下订货会回款慢,转战“线上”找增量靠谱吗?


A:2020年疫情的影响持续至今,由于生产进度和营销战术的情况变化,供应商的线下订货会效果也失灵了,经销商很难去实地考察产品的质量、规格、以及产品的生产过程,在判断产品方面拿不准,随之而来的是进货的可能性急剧下降。

 

还有一种情况就是经销商预定了商品,先付一笔定金,转头告诉门店有一批货,大概什么时间到,门店先付款给经销商,等货品都下发到门店后,经销商再把尾款给到供应商,这里面的情况是门店也可能是赊账,这就直接导致每个环节都回款慢。

 

特别是在疫情的当下,现金流对企业来说至关重要。不管是激进的市场策略还是保守的市场策略,都要学会适时的调整,以应对经营过程中面对的挑战。爱点击·畅鲟打造【内购福利社】把线下订货会,通过数字化的方式把线下订货会还原到线上,针对经销商的实际需求,定制化多种直播模式,包括:主会场模式、主分会场模式、主分主会场;打通经销商->门店->门店人员->账号体系,支持品牌直播间和经销商直播间双向跳转。新颖又贴合业务的营销玩法深受经销商及线下门店的欢迎,在很大程度上提升了销售业绩,皆大欢喜。


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Q:门店业绩增长乏力,导购积极性低,这局怎么破?


A:经销商出货压力大,门店何尝不是。门店会在租金、装修、日常维护以及人员上,有很大一笔开支。另外,信誉对开门店的老板们也是非常重要的,门店开的时间越长给消费者的安全感也就越足。


其次,门店可以给消费者直观的体验,想了解产品直接进店看,听导购讲解,门店的“物流体验”是一手交钱一手交货模式,这种即时性的体验是网上购物无法比拟的。好的门店陈列美观,服务周到,如果恰好导购懂消费者需求,很快就能让消费者购买。如果各方面都做好了,后面顾客持续上门消费几乎是稳了。


电商的冲击、营销思维和服务的缺失,对门店都是致命打击,所以说供应商不能只安抚好经销商就不管了,还要帮着门店一起开拓渠道,门店卖得快,进货也就快,这些都是环环相扣的。

 

通过爱点击·畅鲟定制开发的【智慧门店】小程序,门店可以学习标准化的SOP优质服务流程,弥补自己服务上的短板,门店导购也能在上面学习一些关于产品的课程,一方面提升专业能力,随着服务的专业度变高,客户口碑越来越好,反向影响消费者持续认准供应商的产品;另一方面,设置的导购销售业绩排行榜等激励措施,充分调动导购的工作积极性,而且导购学习课程获得积分还能兑换礼品,导购的服务意愿更高了,一箭双雕。


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我们都知道,现在新用户的获取成本越来越高昂,为了避免客户买完就走的情况,通过爱点击·畅鲟的【智慧门店】小程序,不同门店可以有自己的小程序码,展示门店位置、售卖产品及服务评价,这样可以拓宽门店的获客、服务范围,老客也能加入门店私域社群,定期促活提升复购频率。



Q:顾客满意度差,流失严重,有没有最优解?


A:客户都和我们说,现今的消费者口味越来越刁钻,越来越捉摸不透。其实仔细想下,消费者的诉求很简单,要么物美价廉,快捷方便服务好;要么就是个性化产品和服务,满足精神需求,毕竟谁也不希望花钱找罪受,哪家把他伺候好了,他自然选择哪家。

 

这对供应商的要求就是要确保产品过硬,对门店的要求是专业,服务好,那门店具体怎么改进呢?爱点击·畅鲟定制开发特定需求的小程序商城,消费者只要一键登录,可以提前在小程序上预约服务,省去了排队和必须在场等候的烦恼,溜个弯儿的功夫,服务已完成,沟通交易透明化,真是省时省心。

 

当然了,想让消费者不变心,总得会“耍花样”,根据客户到店消费次数,在小程序上给客户相应的积分,后续积分可以兑个奖品或者品牌的其他周边产品。客户满意度高了,自然会一直认准一家门店,从路人到忠实粉丝指日可待。




小结:


经销企业的运营复杂程度不容小觑,以S2B2b2c模式串联生产、经销、门店、消费者数据,盘活各链路的参与者,能够实现品牌降本增效。目前,爱点击·畅鲟这套经销企业数字化解决方案已经成功服务了汽车后市场、3C、家装家居较依赖经销商网络做产品和服务的行业,例如德国工业头部品牌博世等500强企业,希望接下来能够帮助更多品牌实现交易转化的全链路数字化转型。


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